Što je outsourcing
Što je outsourcing?
Outsourcing ili izdvajanje posla je proces u kojem tvrtke koriste izdvojena dobra i usluge od stranog (vanjskog) ponuđača radije nego ih osiguraju unutar vlastite tvrtke. Tvrtke koriste ovu uslugu za određenu aktivnost koja im najčešće nije „core business“.
Cilj outsourcinga poslova je omogućavanje tvrtki fokusiranje na razvoj i korištenje internih sposobnosti koje će osigurati stratešku prednost na tržištu. Također, omogućuje tvrtkama usmjeravanje određenih (limitiranih) resursa na ključne aktivnosti unutar tvrtke.
Zbog višestrukih prednosti, outsourcing postaje sve popularniji u svijetu.
Što je outsourcing unapređenja prodaje?
Outsourcing unapređenja prodaje je proces korištenja usluge prodajnog tima vanjske tvrtke za specifične poslove prodaje koja s svojim prodajnim timom predstavlja tržištu proizvod ili uslugu.
Ovu uslugu najčešće koriste tvrtke koje žele na tržište plasirati novi proizvod, podići svjesnost o već postojećem proizvodu ili povećati prodaju, bez zapošljavanja kadra unutar tvrtke.
Povećanje prodaje i novi kupci su uvijek u fokusu outsourcinga prodaje. Outsourcing nije samo vezan uz smanjenje troškova i racionalizaciju područja prodaje već je dodavanje veće vrijednosti organizaciji uz izdvojene (outsourcane) dijelove prodaje.
Cilj nije postizanje boljih rezultata uz niže troškove, već je širenje distribucijske mreže na određenom tržištu ciljanoj skupini. Ponekad je teško opravdati nove zaposlenike upravi, ali je velika šansa za povećanjem marketing budžeta nakon povrata uloženih sredstava.
Outsourcing prodaje trećoj strani, koja ima iskustva u unapređenju prodaje daje vam veću šansu za napredak u prodajnom smislu i povećanje prihoda. Outsourcing unapređenja prodaje neće vam donijeti samo veći prihod, već će vas poštediti svih poslova vezanih uz upravljanje prodajnim timom, kao što je budžet i edukacija. A smanjuju se i troškovi najma prostora i opreme.
Kome je potreban outsourcing?
Tvrtke mogu outsourcati cijeli prodajni tim ili samo dio. Tvrtka može outsourcati unapređenje prodaje određene linije proizvoda ili segmenta prodaje. Posebno Startup-ovi koriste ovu uslugu za cijeli prodajni tim kako bi što prije došli do kupaca. Prodajni predstavnici najčešće se plaćaju po broju obilazaka, zatvorenih prodaja ili drugoj mjerljivoj osnovi.
Outsourcing je najčešće potreban tvrtkama kojima nedostaje resursa, najčešće radne snage ili vremena za širenje tržišta.
Prodajni predstavnik, najčešće, najviše vremena troši na ispunjavanje excel tablica, izvještaje, putovanja na sastanke, a samo 30 % vremena troši na prodaju.
Outsourcing unapređenja prodaje pomaže zaposlenicima prodaje da se fokusiraju samo na prodaju, pomaže u fleksibilnosti i omogućava timu prodaje da se bave ključnim zadatcima i strategijama.
Je li outsourcing pravi izbor za vas?
Imate li trenutno sve potrebno za ostvarivanje vaših ciljeva?
Prodajni timovi imaju mjerljive zadatke, targete i ciljeve za ostvariti. Ako nemate dovoljno resursa za ostvarenje svojih ciljeva, pravo je vrijeme za razmišljanje o outsourcingu unapređenja prodaje.
Trošak zapošljavanja, obuke i podrške dobrom prodavaču je visok; a čak će i najbolji poslodavci priznati da neće svako angažiranje prodavača uspjeti, što usput uzrokuje mnoge probleme s ljudskim resursima.
Nedostatak stručnog kadra
Vašoj tvrtki nedostaje stručnog kadra vezanog uz poslove prodaje i zaključivanja prodaje.
Rast tvrtke
Ako želite povećati prodaju ili pozicionirati proizvod / uslugu na novo tržište, izazovi s kojima ćete se susresti mogu biti drugačiji od onih s kojima ste se do sada susretali.
Usmjerite svoje vrijeme na strateška područja koja trebaju više pažnje
Outsourcingom unapređenja prodaje moći ćete razviti taj strateški plan o kojem razmišljate već mjesecima.
Kako funkcionira outsourcing prodajnog tima?
Na tržištu postoje mnogi tipovi outsourcinga prodaje. Najčešće pomažu klijentu u podizanju svijesti o brendu, vođenju i analiziranju prodaje, mjerenju i zatvaranju prodaje. Ono što će vaša tvrtka dobiti zavisi o vašim potrebama.
Outsourcing partner će pomoći u kreiranju prodajne strategije, osigurati će svojem timu prave alate te će optimizirati i poboljšati tvrtkino vodstvo. Nekim tvrtkama je nužno outsourcati prodajni tim za rad na određenom projektu. Druge tvrtke ostvaruju dugogodišnje partnerstvo kako bi osigurali profesionalno odrađen posao i zadovoljili sve prodajne potrebe tvrtke.
Tvrtka odlučuje koji dio prodaje će koristiti od vanjskog ponuđača, cijelu ili samo dio.
Zašto tvrtke koriste outsourcing?
Outsourcing u farmaceutskoj industriji dozvoljava tvrtkama da se bave istraživanjem i fokusiraju na važne strategije očuvanja poslovanja, zadrže konkurentnu prednost te osiguravaju budući rast.
- Fokusiranje na osnovni posao – 36%
- Smanjenje troškova – 36%
- Povećanje kvalitete poslovanja – 13 %
- Povećanje tržišnog udjela – 10%
- Razvoj inovacija – 4 %
- Očuvanje kapitala – 1%
Razlozi outsourcinga prodaje u farmaceutskoj industriji
Izvor: 2001 Outsourcing World Summit
Prednosti outsourcinga
Neke od prednosti uključuju brži plasman proizvoda na tržište, kontrolu operativnih troškova, skalabilnost tvrtke, redukciju prekomjernih troškova.
- Niski troškovi
- Pristup novim tržištima
- Veliki prodajni tim znači veću pokrivenost tržišta
- Povećava prodaju i prihod
- Pomaže u ostvarivanju dugoročnih poslovnih kontakta
Za uspješan outsourcing potrebno je imati jasnu viziju i dobru strategiju. Potrebno je jasno definirati ciljeve i potrebe.
Opasnosti outsourcinga?
U svim poslovnim odnosima postoje rizici, pa tako i u ovom. Najveći rizik je pronalazak tvrtke partnera koja ima iskustvo poslovanja u vašoj branši i raspolaže potrebnim vještinama poslovnog procesa.
Važno je ostvariti otvoren, blizak i transparentan partnerski odnos. Tvrtka čiju uslugu koristite mora postati “produženje” vašeg posla.
Za i protiv
Za | Protiv |
Pomaže u povećanju fleksibilnosti tvrtke koja se može usredotočiti na važne zadatke i osnovu poslovanja | Umjeren do potpuni gubitak kontrole procesa prodaje |
Izbjegavaju se nova zapošljavanja | Gubitak fokusiranja na taktičke zadatke |
Fokusiranje na strateške odluke | Zavisnost o trećoj strani |
Drugi odjeli u tvrtki mogu raditi manje opterećeno |